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          超市銷售管理

          課程編號:9948

          課程價格:¥6000/天

          課程時長:2 天

          課程人氣:11989

          行業類別:不限行業     

          專業類別:營銷管理 

          授課講師:郜杰

          • 課程說明
          • 講師介紹
          • 選擇同類課
          【培訓對象】
          超市主管

          【培訓收益】
          通過培訓使學員: 1.了解門店銷售的基本理念; 2.掌握門店銷售的八步標準流程; 3.掌握優質客戶服務的理念與技巧; 4.掌握門店銷售的禮儀規范。

          第一講:金牌導購所應具備的素質要求
          一、小組討論及分享:金牌導購的特質
          二、展示“金牌導購特質PPT”,并強調以下幾點:
          1.誠信
          2.自信(對產品、對自己)
          3.敢于接受挑戰(挑戰更高的銷售業績)
          4.從顧客的角度思考問題(分析客戶需求,分析客戶購物心理,做到銷售活動有
          的放矢)
          三、商超金牌導購素質模型
           
          第二講:門店銷售的基本理念
          一、什么是銷售
          1.請學員思考其中的含義:
          2.需求=目前狀況與理想狀況的差距
          3.商超產品是用來幫助客戶達成理想狀況
          二、客戶的決策過程
          (1)確認問題:客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產生的,提
          示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步;
          (2)收集信息:客戶疏收集信息有非常多的渠道,如逛商場、廣告、網絡、朋
          友熟人介紹等,其中強調網絡及朋友熟人介紹兩個方面,一個是科技對門店銷售
          的影響,另一個是突出銷售中與客戶建設人際關系的重要性;
          (3)預選評估:客戶評估主要有兩大類:商品(價格、質量、性能、外觀、品
          牌、售后保障等);另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務水平及誠信度;
          (4)決策確立:客戶可以選擇是否購買產品,也可以選擇購買產品的場所;
          (5)購買商品。
          三、完整的銷售步驟
          強調兩個字眼:“接近”、“挖掘”。
           
          第三講:商超門店銷售八步驟
          1、整體介紹八步驟
          2、進行分解講述
          (1)準備工作
          除常規的衛生、樣品陳列、儀容儀表外,還要強調“細節”準備及開店迎客前的
          “心情”準備。請學員羅列準備工作中的“細節”,如庫存情況、筆、小票本、
          電池等。
          (2)開場迎客
          除了開場迎客PPT中提到的一些關鍵點外,強調“微笑”在在開場迎客中的作用
          ,與后面的“商超終端店鋪調查”結果樣表中的前五項中的微笑進行呼應,微笑
          展現了銷售人員的態度、自信、提升品牌形象外,還可以進行客戶試探。
          (3)探尋客戶需求
          需求=目前狀況與理想狀況的差距
          探尋需求三步曲:問-聽-總結
          問:漏斗型發問,先問開放性問題,讓客戶多說,然后過渡到封閉型問題。
          聽:展示給學員看繁體字聽的寫法,“以耳為王,十目一心”,提示學員在聽的
          過程中還要時刻留意客戶的反應。
          總結:將客戶的話進行總結成需求,并引導客戶將注意力放到推薦產品的賣點上
          。
          (4)專業產品解說
          提問:產品解說是用專業術語還是通俗易懂的語言?
          應根據客戶在回答問題時的情況,選擇性地進行結合,當然應該以通俗易懂的語
          言為主,但適當地使用一些術語或專業詞匯,能提升客戶的興趣,也能加強銷售
          人員在客戶心目中的專業形象。
          要在客戶腦海里“畫圖”
          以LV包和跑車舉例,在客戶腦海里畫的是擁有產品后的感受,如客戶買電視機是
          喜歡看大片,同時又是看中在家看比較自由的話,就在客戶腦海里描繪,在家里
          自己的沙發上,也能在商超的電視機上看到影院效果時那種享受。
          (5)增加客戶體驗
          體驗式銷售是一種銷售趨勢,以蘋果專賣店和商超生活館為例。
          讓客戶體驗,使客戶喜歡,并進而產生一種擁有的感覺,提高成交機率。
          在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離,達到進一步接近客戶的效
          果。
          盡可能將客戶體驗的時間提前,可以邊體驗,邊介紹產品的賣點與特性。
          (6)應對客戶拒絕
          嫌貨才是買貨人。
          學會挽留客戶,但有注意,挽留客戶并不是對客戶進行“死纏濫打”。
          話術的舉例,說明銷售人員在應對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌,并要非常
          注意自己的措辭。
          (7)處理價格異議
          不要過早與客戶討論價格,務必使客戶清楚的了解產品的性能后,才進行價格討
          論。
          (8)促成順利成交
          善于捕捉客戶的購買信號。
          “該出手時就出手”,看準時機推動客戶成交。
          “買賣不在人情在”,對客戶的態度買與不買要一個樣。
           
          第四講:優質客戶服務的理念和技巧
          1、商超各終端店鋪調查表
          2、客戶關系潛在價值能力測試
          幫助學員體會優質服務所應具備的心態。
          3、優質客戶服務的特點
          4、優質客戶服務的定義
          5、處理客戶投訴
          因為商超各城市的差異較大,只有1/3多一點的銷售人員會經歷客戶投訴的處理
          ,絕大部分是針對產品的投訴,所以,這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原則
          ,并著重提醒先后順序。
          (1)安撫情緒
          (2)解決問題
           
          第五講:門店銷售禮儀
          1、門店銷售禮儀中的常見問題
          2、等待客戶禮儀
          有些電器賣場要求男士背手站立,需提醒學員首先要遵照執行賣場規定,但最好
          是按圖示進行站立。
          3、接待客戶禮儀
          4、引領顧客
          強調禮儀表現中的,對顧客的尊重與關注。
          5、稱呼顧客
          中國南北差異較大,應用當地人感覺熟悉與舒服的稱呼與客戶進行溝通交流。
          6、介紹產品禮儀
          注意自己的手勢與姿勢,不指人,不撅屁股。
          7、送客禮儀
          8、與客戶進行目光交流
          一方面是表示對客戶的尊重,另外,也可以隨時關注客戶。
          9、儀容儀表
          銷售人員的儀容儀表是與所銷售的產品密切相關的,同時也是企業形象與風格的
          反映。
          10、贊美技巧

           
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